ПродукцияГоворим о прошлом, планируем будущее
Некоторое время назад мы согласовали развернутое интервью с одним из интернет-изданий. Григорий Живов, основатель и генеральный директор Копфгешайт, рассказывает об истории своего бизнеса и о планах на будущее. Интервью так и не опубликовали, но мы решили, что оно все-таки заслуживает того, чтобы увидеть свет.
Фото: Григорий Живов, основатель и генеральный директор Копфгешайт
Как вы пришли в этот бизнес, кто помогал на начальном этапе?
Точкой отсчета стал 2005 год. Мой компьютерный бизнес перестал приносить прибыль, и я искал новые бизнес-идеи. Внимание привлекли несколько нишевых направлений: электронные замки для фитнес-индустрии, коробочки для лекарств с электронным управлением, дешевые алкотестеры и... электронная сантехника.
Первые три направления казались особенно привлекательными. Фитнес-индустрия активно развивалась, автоматические замки сулили хорошую прибыль, а электронные таблетницы можно было отгружать тысячами. Бюджетных алкотестеров не было вовсе – только дорогие профессиональные, которыми использовались сотрудниками Госавтоинспекции.
Итак, была основана новая компания «Хайтек медикал», которая вскоре оправдала надежды, а полученная прибыль позволила расширить бизнес.
Мои акционеры “понимали” медицинское направление, но не верили в перспективность автоматической сантехники.
Автоматическая (бесконтактная) сантехника продавалась в нашей стране премиальными брендами, оставаясь недоступной для массового потребителя. В то же время в Китае ее можно было купить недорого, привезти и продавать под своей торговой маркой.
Время расставило приоритеты. «Хайтек медикал» разработала свой модельный ряд автоматических замков, но из-за конфликта интересов моих акционеров этот бизнес разрушился. Прибыль от таблетниц стала копеечной.
В итоге осталось одно направление автоматической сантехники. Акционерами на своей родине, в Австрии, была зарегистрирована торговая марка Kopfgescheit. Она и стала домом для всего направления автоматической сантехники. Kopfgescheit (Копфгешайт) в переводе с немецкого означает «умная голова» или «смышленая голова». Так мы подчеркиваем технологичность наших сантехнических изделий и цель – с точки зрения технологий быть впереди конкурентов.
Сколько лет занимаетесь производством сантехники?
С момента основания Копфгешайт Руссланд прошло уже 17 лет. Поначалу мы ввозили готовые изделия из Китая и продавали их под своей торговой маркой. Но затем появились собственные разработки, и мы из наших поставщиков выбрали тех, кто давал возможность менять конструктив своих изделии, в соответствии с нашей документацией. Примерно в то же время появились и наши производственные линии - сначала в Китае, а затем и в России. Сегодня локализация производства достигает 70% и постепенно углубляется.
Откуда приходят клиенты: сарафанка/ соц.сети и т.п.?
Мы, в основном, работаем с B2B-заказчиками. Это дилеры, дистрибьюторы, системные интеграторы, проектные организации и дизайнеры.
Но наряду с продажами юридическим лицам, у нас развивается сегмент розничных продаж. Это на 100% продажи через маркетплейсы и DIY-сети: Яндекс.Маркет, Озон, Все Инструменты, Леруа Мерлен.
Чтобы привлечь к работе новые продающие компании, мы обычно сами выходим на них и согласовываем условия.
В случае с дизайнерами, проектными компаниями и розничными клиентами мы используем интернет-рекламу: это могут быть рекламные инструменты Яндекс или VK. Благодаря контекстной и таргетированной рекламе мы и получаем новых посетителей на нашем сайте и покупателей на маркетплейсах.
Если говорить об источниках трафика на сайт, то 73% приходят из поисковых систем, 17% знают нас и приходят напрямую, чуть более 2% - из социальных сетей и примерно 1,5% - благодаря ссылкам на сторонних сайтах.
Сарафанное радио также помогает нам получать новых заказчиков. Те, кто убедились в качестве нашей сантехники, рассказывают о нас своим партнерам и друзьям.
Как много у вас работает людей?
Наша компания международная, с офисами в России, Гонконге и Китае. Инженеры-разработчики, дизайнеры, специалисты по логистике, рабочие на производстве и сборщики.. - всё это наш рабочий интернационал.
Кто-то работает на проектной основе. Штатных сотрудников немного - всего чуть более 20 человек.
География нашего бизнеса развивается, и в ближайшей перспективе мы планируем открыть новые страны и направления.
Расскажите, чем вы отличаетесь от других производителей?
Это ключевой вопрос для всех новых заказчиков.
Отвечая, я бы выделил четыре критерия, по которым нас можно отличить от других. Во-первых, это уникальность разработок и дизайна наших изделий. Во-вторых, это технологичность. В-третьих, это качество. Четвертый критерий - надежность и долговечность.
Уникальность разработок и дизайна.
У нас свои инженеры, которые создают новый конструктив, используя как уже зарекомендовавшие себя, так и новые технологические идеи. Среди наших разработок есть и запатентованные в нескольких странах. Оригинальная идея является залогом оригинального дизайна. Именно поэтому наши изделия не похожи на многочисленные клоны дешевой китайской сантехники с Taobao, продаваемые в России под разными торговыми марками.
Технологичность.
Наши изделия содержат интересные конструктивные решения, облегчающие их обслуживание и эксплуатацию.
Так, смесители из нержавеющей стали не пострадают от агрессивных моющих средств, которые зачастую используют обслуживающие сантехнику организации.
В латунных электромагнитных клапанах Kopfgescheit реализована регулировка потока, а также возможность вынуть и очистить фильтр без перекрытия водоснабжения - эту технологию мы назвали EasyCare . Уникальные сенсоры наших автоматических писсуаров, расположенные под их чашей, не реагируют ни на прямые солнечные лучи, ни на нагрев, ни на случайный проход кого-либо мимо писсуара. Их невозможно заляпать, они защищены от вандализма, им все равно, насколько едкие моющие средства будут использоваться.
Уникальная технология заливки смесителей “Монолит” надежно защищает всю электронику устройства.
Термостатические смесители Kopfgescheit также обладают рядом особенностей. Одна из моделей имеет глубину резьбы такую, что ее легко закрепить в стене из гипсокартона с плиткой поверх него. Специальные “ножки” другой модели адаптированы под “российские” стандарты установочных клипс для труб в системе настенного монтажа.
Качество и безопасность для здоровья.
Все наши изделия выполнены из качественных и безопасных для здоровья материалов - латуни ЛЦ40С, нержавеющей стали SUS304, пищевого полипропилена. И никакого цинка в тракте подачи воды!
Качество подтверждается нашими клеймами на корпусах изделий.
Безусловно, помимо клеймения, мы обеспечиваем сервисное и гарантийное обслуживание - гарантийное до 5 лет, сервисное - в течение всего срока эксплуатации.
Гарантия от Kopfgescheit распространяется на все изделие целиком, даже при условии его коммерческой эксплуатации!
Надежность и долговечность.
Как я уже упоминал, наша продукция рассчитана прежде всего на использование в общественных местах - а это места повышенной проходимости. Именно поэтому еще на этапе создания концепции нового изделия мы закладываем в конструкцию повышенную наработку на отказ. Такой подход, в свою очередь, позволяет нам давать длительную гарантию на все изделие, а не на отдельные его части, что свойственно конкурентам.
Ваши клиенты из какого сегмента: богатые или средний класс?
Мы изначально работали лишь с юридическими лицами. Такой подход несколько нивелирует вопрос цены.
У нас есть изделия за 290 рублей, а есть за 26000 рублей. Наши цены “в рынке”, поэтому если человеку или организации потребуется наше изделие - незачем платить какую-то “премиальную” цену. Его можно купить по среднерыночной цене. Или по проектной цене - все зависить от задачи.
Что сейчас больше всего мешает работать?
Нестабильность курса валют и западные санкции. Нам пришлось закрыть наш европейский офис, хотя были перспективы.
Сколько вы тратите на рекламу?
Мы не тратим, мы инвестируем. И не только в рекламу, но и в инструменты, которые помогают пользователю сделать правильный выбор.
Главным среди этих инструментов является наш новый сайт, который уже работает, но при этом постоянно развивается, появляются новые разделы. В создание этого сайта мы уже инвестировали более 1000000 рублей.
Если говорить о рекламе, то на недавнюю контекстную рекламу нового сайта мы потратили около 30000 рублей.
В планах вторая волна этой рекламной кампании.
Какие видите точки роста или перспективные направления?
Выход на рынки развивающихся стран, расширение локализации производства в России. Продажа наших сенсоров производителям писсуаров в странах ЕАЭС, Азии, Африки и Латинской Америки. Вот наши перспективные направления.
Какие у вас отношения с конкурентами? Мешают или наоборот помогают?
Конкуренты, которые продают сантехнический хлам из цинка - мешают. Те, кто продают качественную продукцию - помогают. Звучит странно? На деле “хорошие” конкуренты - сильный мотиватор и двигатель прогресса нашей компании. Глядя на них, мы ищем новые решения, избавляемся от неудачных товаров в пользу востребованных, работаем над упаковкой, совершенствуем сервис и все наши бизнес-процессы. Такова сила созидательной конкуренции.
